民用涂料企業(yè)營(yíng)銷策劃
發(fā)布時(shí)間：2013-05-23 新聞來(lái)源：一覽涂料英才網(wǎng)
一個(gè)營(yíng)銷策劃必然是一個(gè)系統(tǒng)的工程，在與很多的涂料企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷人士做過(guò)溝通后，他們或是企業(yè)老板或是企業(yè)營(yíng)銷高管或是最底層的營(yíng)銷人員，或者專業(yè)從事營(yíng)銷策劃的員工，發(fā)覺(jué)，企業(yè)越小越應(yīng)該注重營(yíng)銷，而不是銷售。中小企業(yè)只有做營(yíng)銷，才能活得更好、更長(zhǎng)久。
大部分行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是金字塔型的。即：產(chǎn)品越低檔，市場(chǎng)規(guī)模就越大；越高檔，市場(chǎng)規(guī)模就越小。如果大家認(rèn)同這種結(jié)構(gòu)的存在，緊接著就可以得到這樣的結(jié)論“大企業(yè)做大市場(chǎng)，小企業(yè)做小市潮。
原因很簡(jiǎn)單，大企業(yè)由于規(guī)模大，可以大幅度降低其單位固定成本，也可以在一定程度上降低其單位變動(dòng)成本，由此就獲得總成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。而中小企業(yè)，如果沒(méi)有特殊的社會(huì)資源和支持，獲取總成本優(yōu)勢(shì)就很難了。他們肩負(fù)著沉重的固定成本分?jǐn)倝毫�，并在單位變�?dòng)成本上也有可能比大企業(yè)高出很多。可中小企業(yè)沒(méi)有或缺乏這種品牌優(yōu)勢(shì)，越便宜可能越難賣，規(guī)模和利潤(rùn)的哪頭都占不上。所以，中小企業(yè)盲目模仿大企業(yè)，做低檔產(chǎn)品和它們?nèi)タ购猓坪跏且月褤羰?br />
越是處在平臺(tái)或行業(yè)的角度去構(gòu)想營(yíng)銷策劃的反而越是高空架橋，失誤越多。特別是處在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣這塊，因?yàn)榇蟛糠值闹行⌒屯苛掀髽I(yè)都沒(méi)有專業(yè)的聘請(qǐng)相關(guān)人員，都是企業(yè)老板自己在做，但他們其實(shí)大部分都是不太懂得何為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，于是這樣一個(gè)問(wèn)題就出來(lái)了：專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的人員不太了解企業(yè)的情況，只是站在個(gè)人的理解層面上出臺(tái)專業(yè)的營(yíng)銷策劃方案，于是就造成了越專業(yè)越失誤的局面，好的策劃方案，是專業(yè)的產(chǎn)物，但它不僅僅是專業(yè)的產(chǎn)物。不建立在企業(yè)實(shí)施能力之上，再優(yōu)秀的策劃方案，都是沒(méi)有用的，都是紙上談兵。事實(shí)上，只有那些在現(xiàn)有條件下能夠?qū)嵤┑姆桨福攀呛梅桨�。專業(yè)講究的是公理，而解決方案講究的是特殊性。對(duì)企業(yè)真正了解多少？不解決這個(gè)問(wèn)題，方案就缺乏針對(duì)性；你對(duì)行業(yè)狀況和發(fā)展趨勢(shì)又了解多少？在行業(yè)產(chǎn)生期、成長(zhǎng)期、成熟期和轉(zhuǎn)折期策劃要點(diǎn)有何不同？你是領(lǐng)先者、跟隨者或者是挑戰(zhàn)者？不同的取向，不同的市場(chǎng)地位，策劃截然不同。 解決涂料企業(yè)生存和銷售問(wèn)題，是一種方案；解決發(fā)展和營(yíng)銷問(wèn)題是另外一種方案。如果你說(shuō)“從長(zhǎng)期看二者是一致的”，那純粹是“坐而論道”。誰(shuí)只看到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一性，誰(shuí)就會(huì)付出慘痛代價(jià)；同時(shí)，誰(shuí)忽視二者的統(tǒng)一性，誰(shuí)也會(huì)付出慘痛代價(jià)。
專業(yè)當(dāng)然很重要，專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員可以說(shuō)對(duì)整個(gè)流程都十分清晰，都能在較短的時(shí)間內(nèi)出臺(tái)十分專業(yè)的營(yíng)銷策劃方案，但如果專業(yè)脫離了企業(yè)的實(shí)際情況，專業(yè)將演變?yōu)?ldquo;系統(tǒng)性失誤”。好的策劃方案，肯定是基于專業(yè)，但好的策劃案本質(zhì)上是基于創(chuàng)新思維和獨(dú)特理念，這些才是好策劃方案的靈魂，專業(yè)只是手段。因此，一個(gè)好的營(yíng)銷策劃案必然是企業(yè)方與專業(yè)方互動(dòng)的結(jié)果，而方案的最終執(zhí)行效果的好壞也必然反映出雙方互動(dòng)的好壞。
做個(gè)營(yíng)銷策劃前，你必須要對(duì)涂料行業(yè)最少2-3年的趨勢(shì)作出一個(gè)準(zhǔn)確的預(yù)估，必須要準(zhǔn)備理解未來(lái)2-3年企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。做營(yíng)銷策劃，責(zé)任是巨大的，專業(yè)是一碼事，專業(yè)精神是另外一碼事。如果缺乏專業(yè)精神，那么專業(yè)只能為謬誤披上合法的外衣。 所以，不要把營(yíng)銷策劃當(dāng)作花費(fèi)，而應(yīng)該當(dāng)作投資。只有正確的投資，你才有可能擁有持續(xù)生存的平臺(tái)和快速發(fā)展的空間。
在水平方向上，考察各地市場(chǎng)容量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，如何進(jìn)入更多、更大的區(qū)域，如何導(dǎo)入更多的業(yè)務(wù)，如何拓展更完善的渠道——它們更多支撐著企業(yè)量上的增長(zhǎng)。在垂直方向上，如何進(jìn)進(jìn)行渠道擴(kuò)容與提升，著手提升經(jīng)銷商商業(yè)經(jīng)營(yíng)素質(zhì)與銷量上的提升。
發(fā)展空間與發(fā)展?jié)摿κ莾蓚�(gè)相互支撐的要素。沒(méi)有空間上的持續(xù)擴(kuò)大，潛力再大，也會(huì)挖空；沒(méi)有潛力支撐，空間越大，問(wèn)題越多，包袱越大。
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