參展商如何展出自己的風(fēng)采
發(fā)布時間：2012-03-08 新聞來源：石材英才網(wǎng)
石材行業(yè)展會對于石材企業(yè)是生存不可缺少的一部分，而石材英才網(wǎng)作為石材行業(yè)唯一一家專業(yè)招聘網(wǎng)站自然要加入到其中。展會不僅僅是一種傳播品牌、展示產(chǎn)品的活動，同時還是企業(yè)銷售產(chǎn)品的一個渠道。展會不但可以展示企業(yè)品牌和形象，還能幫助參展商、觀展商了解行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，把握行業(yè)發(fā)展趨勢。一個好的展會不但能展示企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)、傳播企業(yè)品牌，還能拓展產(chǎn)品銷售渠道、促進銷售。企業(yè)選擇一個好的展會就相當(dāng)于選擇了一個好的推廣銷售平臺，那企業(yè)應(yīng)該怎么做才能在這個好的平臺中讓自己的效益最大化呢?
第一，企業(yè)要明確參展目的。正如前面說的，一個好的展會不但能展示企業(yè)產(chǎn)品、傳播企業(yè)品牌，還能拓展產(chǎn)品銷售渠道。企業(yè)參展，一定要明確自己參展目的�！秮喬摹冯s志曾就企業(yè)參加石材展的主要目的做過一份調(diào)查，接受調(diào)查采訪的企業(yè)中，有64%的企業(yè)參展的主要目的是推廣企業(yè)形象品牌，68%的企業(yè)是為了推廣自己的產(chǎn)品，33%的企業(yè)是為了尋找經(jīng)銷商，51%是找工程，45%是為了了解企業(yè)信息、結(jié)交業(yè)內(nèi)人士。作為參展企業(yè)，一定要明確自己參加展會的目的，然后再根據(jù)自己的目的來選擇合適自己的展會。
第二，選擇有實力的展會主辦方。中國每年舉辦與石材有關(guān)的展會大大小小不下20場，展會水平參差不齊，一個辦展團隊優(yōu)秀與否直接決定一個展會質(zhì)量的等次高低。選擇一個展會，首先要看展會的主辦方是否有舉辦展會的實力、是否有招展能力、展會策劃團隊是否有展會策劃經(jīng)驗。一個好的主辦公司、好的策劃團隊，是一個展會成功的關(guān)鍵。在現(xiàn)今這個“酒香也怕巷子深”的年代，作為參展企業(yè)進行宣傳推廣的重要平臺，展會擔(dān)當(dāng)著重要的角色，而只有一個有實力的主辦公司才能保證展會的宣傳工作到位。
第三，做好參展前、參展中的準(zhǔn)備工作。參展一般需要提早報名，企業(yè)對參展規(guī)模和規(guī)格要量力而為，不能片面的求大、求豪華，因為展位租金只是參加展會整個預(yù)算中的一部分，整個展會還會有很多費用產(chǎn)生。當(dāng)展位確定后，就正式進入會前準(zhǔn)備階段。不要忽視準(zhǔn)備工作，一般參加展會都需提早半年以上進入準(zhǔn)備工作。
對于參展的企業(yè)來說，參展前準(zhǔn)備工作一般包括以下幾個內(nèi)容：選擇符合自己市場定位的展會。簡單來說一個市場一般分為上、中、下三等，針對不同檔次的市場，相應(yīng)地會有不同檔次的展會，如果選擇錯誤，那結(jié)果要么降低了自己的身價，要么就是相形見絀，而無論是哪一種，最終都將達不到理想的效果；作為企業(yè)的一次展示活動，在開始之初就應(yīng)該決定好參展的宣傳推廣對象，包括究竟是針對外銷、內(nèi)銷、集團還是散戶等等，這些都將直接決定你接下來要采取的宣傳策略，能否在展會短短幾天之中脫穎而出；做好廣告宣傳資料，內(nèi)容包括企業(yè)文化、產(chǎn)品售后服務(wù)等等；選好并培訓(xùn)參展工作人員，所有派出參展的工作人員要分工明確，展會現(xiàn)場的情況復(fù)雜多變，只有提前做好詳細(xì)分工，才能在客戶盈門時有條不紊；提前和客戶預(yù)約，對于即將參加的展會，可以先和之前有意向的客戶電話聯(lián)系，趁著展會期間把產(chǎn)品信息更詳盡的介紹給客戶；做好廣告宣傳，圍繞展會營銷的媒體和廣告形式很多，如報紙廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、會館廣告、DM廣告、戶外廣告、贊助論壇等。企業(yè)在進行展會營銷和品牌推廣時可視預(yù)算進行組合，在做推廣計劃時，可以采用軟（文）硬（廣告）相結(jié)合，還可選擇一些門戶網(wǎng)站或相關(guān)媒體采訪的方式進行推廣；重視運輸問題，要考慮產(chǎn)品在運輸過程中會出現(xiàn)的問題并且提出相應(yīng)解決措施；及時跟進展臺搭建設(shè)計情況，展臺的設(shè)計要符合企業(yè)文化風(fēng)格，突出此次參展主推產(chǎn)品特點。
展會期間則一定要注意收集顧客名片，并且在當(dāng)天展會結(jié)束晚上做好名片的分類工作，把有意向的客戶分門別類的登記好，方便展會結(jié)束后的營銷工作；做好企業(yè)名片的派發(fā)工作，記住潛在顧客的名字，這是同潛在顧客建立良好關(guān)系的敲門磚；佩戴好公司銘牌，把銘牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的地方，這樣與人握手時，你的銘牌就會更靠近對方；展會期間，工作人員應(yīng)堅持站立參展，充分把握機會引起對方對企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買家與專業(yè)觀眾停下來進行咨詢，精神飽滿地回答有關(guān)問題，提升顧客的信心。
第四，做好展后的銷售工作。當(dāng)展會如期落下帷幕，品牌順利撤展后，項目小組人員遠(yuǎn)沒到大功告成的時候。會后工作核心是：清掃戰(zhàn)場、清理戰(zhàn)利品，乘勢窮追不舍，進行展后產(chǎn)品銷售工作。
如何讓銷售在展會過后繼續(xù)有效地進行，是企業(yè)達到參展?fàn)I銷目標(biāo)的關(guān)鍵，甚至可以說，展商在參展前期以及參展過程中所有的努力都是為展后營銷打基礎(chǔ)。面對展會后的上百張名片，首先要做的就是分類，按名片的記錄分出主、次。接下來的工作就是打電話了。對展會上有意向的專業(yè)觀眾來說，一般不會只盯住一家參展商的產(chǎn)品，而會廣泛地在同類企業(yè)中進行比較和詢價，這時就需要適當(dāng)?shù)陌盐諘r間和運用電話技巧。第一次打電話目的性不能太強，可以適當(dāng)?shù)膯柡蛞幌抡箷系氖斋@，以及透露一點產(chǎn)品信息和價格。電話溝通一次肯定是不夠的，要有階梯性，循序漸進。
另外，在獲得允許的情況下，可以和展會上遇到的那些有意向客戶合影留念，展后發(fā)送第一封郵件的時候附在其中，以引起客戶的注意和好感�？傊�，一切都為了給對方留下一個好印象，以便后面的接洽更加順利。
來源：石材英才網(wǎng)展會頻道
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